در این مقاله به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه رهبران بزرگ از داستان برای متحدکردن و الهام بخشیدن اسفاده می‌کنند تا به خواستشان برسند. سوال مهم دیگر این است که از چه داستانی برای این شیوه باید استفاده کنیم؟
وقتی کسب‌وکاری رشد می‌کند، همیشه اتفاق ثابتی می‌افتد: آدم‌های جدیدی از راه می‌رسند. کارمندان، پیمانکاران، نیروهای موقت و آزادکاران شروع می‌کنند به پرکردن نقش‌ها در این کسب‌وکار درحال رشد. از جایی به بعد، واقعا دیگر بدون کارکنان متعدد نمی‌توانید رشد کنید.
اما افراد جدید مشکل آفرین هم هستند: آنها بنیان‌گذاران شرکت نیستند. توانایی‌‌‌‌‌‌های مشابه را ندارند. با انگیزه‌های مشابه به شوق نمی‌آیند و اغلب اوقات حتی دقیق نمی‌دانند که شرکت چه فعالیتی را و چرا انجام می‌دهد.
همسو کردن چیزی که در نهایت قرار است به ارتش کوچکی از افراد تبدیل شود و انگیزه دادن به افراد برای انجام وظایف روزانه امری ترسناک اما حیاتی است؛ وظیفه‌ای که رهبران باهوش برای اجرای آن به داستان‌گویی روی می‌آورند.
هدف بالاتر از سود
به این جمله کمی فکر کنید: هدف متعالی در برابر هدف تراکنشی.
در نهایت ممکن است افراد سازمانتان درباره چیزی که می‌فروشید هیجان‌زده شوند؛ اما برای دلایل اینکار چندین برابر آن هیجان‌زده خواهندشد. این همان چیزی است که در قلب داستان هدف وجود دارد و همان روشی است که رهبران از طریق آن می‌توانند روی شکاف در تیم‌هایشان پل بزند.
ما واقعا در زندگی‌هایمان به چرا نیازداریم.
شاید بخشی از نیاز ما به هدف، در ذاتمان باشد. ما انسان‌ها ناخودآگاه عادتی داریم که دلمان می‌خواهد به همه چیز معنا بدهیم. از دیدگاه تکامل هم هدف‌محور بودن و مقصد داشتن مزیت است.
به‌طور ژنتیکی ما خواهان هدف و معنی بخشیدن به چیزهاییم. این موضوع نه تنها یکی از دلایل مهم‌بودن داستان است، بلکه دلیل اهمیت داشتن هدف در کسب‌وکار هاست. مردم هدف می‌خواهند. اگر به آنها هدفی ندهید، خودشان هدفی پیدا خواهندکرد. قبل از دیگران داستان‌هایتان را بگویید وگرنه ممکن است یک نفر دیگر به‌جای شما این کار را کند و شاید شما از آن نسخه داستان خوشتان نیاید.
هدف (داستان هدف)
داستان هدف داستانی چندکاره است و می‌تواند انواع شکاف‌های داخلی شرکت را پر کند. ذات داستانهای هدف درباره همسویی و انگیزه درونی است.
هر چقدر سازمان بزرگ‌تر شود، اهمیت این دو بیشتر آشکار میشود. همسویی و الهام‌بخشی به همراه یکدیگر، هدفی را تشکیل می‌دهند وشما برای پیشرفت به هر دوی اینها نیاز دارید.
محققان مدت‌های زیادی است روی تاثیرات داستان‌گویی، به عنوان روشی که از طریق آن انسان‌ها با یکدیگر همسو می‌شوند و خودشان و درکشان از جهان را سازماندهی می‌کنند، مطالعه کرده‌اند.
سالیان سال است که از داستان‌گویی به‌عنوان روشی برای همسوکردن، روشنگری و انگیزه‌دادن به گروه‌ها، هم در کسب‌وکارها و هم خارج از آنها، استفاده شده است، آن‌هم برای اهداف و ابتکارات مختلف.
همسویی درباره موضوعی حساس
معاون فروش روی صحنه آمد. او سخنرانی‌اش درباره وضعیت شرکت را با داستانی شروع کرد.
گفت: قرار است دختر بزرگش به زودی از دبیرستان فارغ‌التحصیل شود و حس خاصی به او می‌گفت دوران مراقبت خردورزانه و پدرانه او برای دخترش باسرعتی وحشتناک روبه پایان است. برای همین تصمیم گرفته بود قرار شام ویژه‌ای فقط مخصوص خودشان دو نفر ترتیب دهد. دخترش گران‌ترین رستوران شهر را انتخاب کرده بود. وقتی دختر آمده بود طبقه پایین، پدر به او گفته بود لباسش را عوض کند، چون لباسش برای رستورانی که انتخاب کرده بود مناسب نبود.
پدر بدون آنکه دلسرد شود نقشه‌اش برای پند دادن به دخترش را ادامه داده بود. “البته تغییرات کوچکی در برنامه داده بودم، به جای آنکه تمام نصیحت‌های خردمندانه‌ام را بیان کنم، فقط یک نصحیت کردم.”
حضار همراه با او می‌خندیدند و با پدر سردرگم هم‌ذات پنداری می‌کردند. پس از آنکه پیش‌خدمت پیش غذا را از روی میز برداشته بود، پدر درباره اهمیت دقت به جزئیات با دخترش حرف زده بود. گفته بود: “در تمام مسائل به جزئیات دقت‌کن. در کلاس‌هایت، در کار و آموزشت، در دوستی‌هایت” اما دخترم تلاش نمی‌کرد بی‌خیالی‌اش را پنهان کند.
بیست دقیقه از سخنرانی “به جزئیات توجه‌کن” گذشته و هنوز هیچ عکس‌العملی از دخترش دریافت نکرده است. او گفته بود: “عزیزم دارم اشتباه می‌کنم، یا واقعا تو به حرف‌های من گوش نمی‌دهی؟” دخترش نگاه ثابت و بی‌روحی به او انداخته بود. “سعی می‌کنم به تو….” جلوی خودش را گرفت. “دارم تلاش می‌کنم به تو بفهمانم، جزئیات چقدر مهم‌اند.” اما حس می‌کنم اصلا به من توجهی نمی‌کنی!
دخترش به او زل‌زد.
پدر ابروهایش را بالا برد، به او اشاره کرد و گفت: “خب یک چیزی بگو.” دختر پشت چشم نازک کرد و گفت: “واقعا نمی‌شود تو را جدی گرفت بابا. داری راجع به اهمیت دقت به جزئیات حرف می‌زنی، آن‌وقت خودت جوراب‌های لنگه به لنگه پوشیده‌ای…” و بعد از مکثی گفته بود: “ازما گفتن بود.”
معاون با شرمندگی لبخندی زد و اعتراف کرد حق با دخترش بوده است و مهم‌تر از همه آنکه شرکت هم مرتکب چنین گناهی شده است؛ یعنی چیزی گفته و برخلاف آن عمل کرده است. “درک می‌کنم که شاید گاهی در این موسسه دچار اختلاف عقیده و دو دستگی شویم؛ در یک‌سو دفتر شرکت است و در سوی دیگر شما، نماینده فروش‌های متعهد ما.
به علاوه ممکن است در اداره مرکزی، پیام‌های ضد و نقیضی داده باشیم. برای شما درباره اهمیت روابط عمیق با مشتریان فعلی موعظه می‌کنیم، ولی فقط زمانی به شما پاداش می‌دهیم که مشتری جدیدی بیاورید.”
او گفت: “می‌خواهم بابت این موضوع از شما معذرت‌خواهی کنم و قول بدهم که در آینده منسجم‌تر باشیم و حرف و عملمان یکی باشد. و راستی درباره دخترم…” لبخندی زد و گفت: “حسی به من می‌گوید اوضاعش در دانشگاه بد نمی‌شود. چه با پند و اندرزهای من و چه بدون آن.”
معاون داستانی انتخاب کرد که از طریق آن بتواند مکالمه ناخوش‌آیندی را مطرح‌کند. با روایت‌کردن موقعیت دیگری که باعث شده بود متوجه اشتباهات رفتاری‌اش شود، حضار آماده شده بودند تا پیام او را تمام و کمال دریافت کنند.
کلید داستان هدف موفقیت‌آمیز
وقتی نوبت به نقل داستان هدف موفقیت‌آمیز می‌رسد، یک مسئله بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارد، بیشتر از همه عناصر و بیشتر از همه جزئیاتی که بیان می‌کنید.
مرگ و زندگی داستانهای هدف به این بستگی دارد که داستان چقدر خوب و قدرتمندانه توانسته است پیامی خاص را باورپذیر کند. داستان هدف به 2 چیز وابسته است: اول به روشن بودن پیام و دوم به اینکه داستان با چه وضوحی این پیام را به تصویر کشیده است.
به عبارتی، همه داستانهای هدف با یک سوال اساسی شروع می‌شوند: چه نکته‌ای را می‌خواهم بیان کنم؟ یا به بیان دیگر: دلم می‌خواهد مخاطبانم در نتیجه شنیدن این داستان چه‌فکر، احساس یا دانسته‌ای داشته باشند؟
جوابتان به این سوال قطب‌نمای شماست. راهنمای شماست تا تصمیم بگیرید کدام بخش‌های داستان را نگه‌دارید و کدام بخش‌ها را به خاطر کمبود زمان یا ارتباط کم با موضوع حذف کنید.
مثال) داستان مربوط به یکی از اولین رویدادهایی بود که باید به‌عنوان مدیرعامل جدید موسسه خیریه ماریکوپا در آن شرکت می‌کرد؛ مراسمی در ساختمان شهرداری که در آن راجع به اوراق قرضه‌ای که امیدوار بودند تصویب شود و بودجه‌ای که شدیدا به آن نیاز داشتند بحث می‌کردند.
مراسم در سالنی چند منظوره در یکی از ساختمان‌های اجتماعات برگزار می‌شد؛ با صندلی‌های تاشوی فلزی که ردیف شده بودند و میزی در انتهای سالن که روی آن بطری‌های آب‌معدنی و بیسکویت قرارداشت.
مدیرعامل به یاد می‌آورد که همه به نوبت وارد می‌شدند و روی صندلی‌هایشان می‌نشستند، سپس وقتی که مجری داشت به افراد حاضر خوش‌امد می‌گفت و او نیز آماده می‌شد که روی صحنه برود، از گوشه چشم نگاهش به چیزی افتاد. مردی لخ‌لخ‌کنان وارد سالن می‌شد.
حتی از فاصله دور هم کاملا مشخص بود که آن مرد بیچاره و درمانده است. شاید حتی بی‌خانمان. مدیر ارشد شک داشت که او به خاطر جلسه به‌آنجا آمده است یا اینکه اتفاقی جمعیت زیادی را دیده و خواسته سرک بکشد تا ببیند آن‌جا چه‌خبر است. در هر صورت مرد آرام آرام به جلوی سالن آمد و کمی جلوتر از محل ایستادن سخنران ایستاد.
اگر جای دیگری بود یا اگر جلسه شخص دیگری بود، تعدادی از کارکنان به مرد ژولیده نزدیک می‌شدند و آرام در گوشش می‌گفتند: “این مراسم به درد شما نمی‌خورد.” و او را تا در خروجی راهنمایی می‌کردند. اما این‌جا چنین اتفاقی نیوفتاد.
چندنفری از جایشان بلند شدند و سریع به سمت مرد رفتند، اما نه برای اینکه بیرونش کنند. یک نفر برایش یک بطری آب برد. یک‌نفر برایش صندلی فلزی تاشو برد تا بنشیند. شخص دیگری هم برایش دستمالی برد که چند بیسکویت روی آن چیده بود.
مدیر ارشد سخنرانی‌اش را ادامه داد، به تقدیرها و افتخاراتی که اخیرا کسب کرده بودند، اشاره کرد. وخیلی مختصر اطلاعاتی را که حضار انتظار داشتند در سخنرانی آغازین مراسم جمع‌آوری اعانه بشنوند بازگو کرد. اما قبل از آنکه کسی بتواند گلویی صاف کند، مدیرعامل دوباره داستان مرد ژولیده را از سر گرفت.
“آن جلسه را خوب یادم هست. به مردی فکر می‌کنم که بقیه آدم‌های دنیا طردش کرده بودند. اما شما همراهان ما، با چیزهای ساده‌ای مثل یک بطری آب و چند بیسکویت اجازه دادید تا این مرد برای لحظاتی هم که شده عزت نفسش را حفظ کند و به خاطر همین لحظات است که شما میراثی از خود به‌جا می‌گذارید. از شما به خاطر سال اول فوق‌العاده‌ای که داشتم تشکر می‌کنم. اینکه هرروز کنار شما هستم باعث احساس تواضع و افتخار در من میشود.”
توجه دارید که نکته اصلی حرف‌هایش این است که آنها باید به سازمان خود و آنچه این سازمان نمایندگی می‌کند افتخار کنند: مراقبت‌های بهداشتی و درمانی عالی برای افرادی که از جهات دیگر فراموش شده‌اند و هم‌دردی با افرادی که بیش از بقیه در معرض آسیب‌اند.
هشدار
یک جنبه منفی در راه موفق‌شدن داستان هدف وجود دارد؛ وقتی پای این وسط باشد که پیام -یعنی نکته اصلی که میخواهید بگویید- را به داستانی که قرار است تعریف کنید ربط بدهید، جای بسیار کمی برای خطا وجود دارد.
شخصیت اصلی داستان هدف، معمولاً رهبری است که این داستان را تعریف می‌کند. اما، مسئله این است که شما اصلا باید در موقعیت رهبری یک شرکت باشید تا فرصت گفتن داستان هدف را پیداکنید.
به همین خاطر اگر داستانی تعریف کنید که باعث شود شنونده متعجب بماند که خب حالا نکته‌اش چه بود؟ آن وقت بزرگترین گناه روایت داستان را مرتکب شده‌اید: یعنی داستان را فقط به‌خاطر خود داستان گفته‌اید. اگر داستان خود را با دقت و وسواس به پیام مورد نظر ربط ندهید، ممکن است به طرز بد و زیان‌آوردی نتایج معکوس به بار آورد. این خطر وجود دارد که به جای آنکه شما را رهبری الهام‌بخش ببینند، به شما برچسب رهبری خود بزرگ‌بین بزنند.
ترفندی برای داستان هدف خوب
به نظر ساده می‌آید،نه؟ فقط پیامی را که میخواهید برسانید مشخص کنید و داستانی پیدا کنید که به آن ربط داشته باشد. چرا این‌قدر شلوغش کرده‌اند؟
اما اگر این کار را امتحان کرده باشید، می‌فهمید که خیلی سخت‌تر ازآن چیزی است که به نظر می‌رسد.
اگر چه هیچ میان‌بری در زندگی وجود ندارد و هیچ چیزی رایگان بدست نمی‌آید، راه ساده‌ای وجود دارد تا داستان هدف را کشف کنید و آن را از اعماق ذهنتان بیرون بکشید، همان جایی که به احتمال زیاد در آن مخفی شده است.
پس از انتخاب پیامی که میخواهید انتقال دهید، قدم بعدی این است که از خود بپرسید چه زمانی این درس را یاد گرفتم؟ چه زمانی این حقیقت را کشف کردم؟ چه زمانی هدف واقعی‌مان را در مقام عمل دیده‌ام؟
داستان هدف: به تفکیک عناصر
حال وظیفه بعدی‌تان این است که از 4 عنصری استفاده کنید که باعث انسجام داستان می‌شوند.
شخصیت‌های ملموس
ویژگی بارز داستان هدف در مقایسه با دیگر داستان‌ها این است که شخصیت ملموس تقریبا همیشه همان کسی است که داستان را می‌گوید. رهبری که درسی گرفته است. شخصی که تجربه‌ای کسب کرده است. شاید بتوانید داستان هدفی بگویید که درباره شخص دیگری باشد، اما بهترین داستانهای هدف آنهایی‌اند که درباره خودتان‌اند.
این موضوع هم هیجان‌انگیز است، هم چالش برانگیز. به خاطر این هیجان‌انگیز است که برای انتخاب داستانی که میخواهید بگویید محدودیتی ندارید و به اندازه روزهایی که زندگی کرده‌اید حق انتخاب پیشرویتان است. این یعنی به عنوان شخصیت ملموس، هرلحظه معینی در زندگی شما می‌تواند داستان هدف باشد، البته به شرطی که آن را به پیام درستی پیوند بزنید.
شخصیت اصلی غالبا همان رهبر تیم است، اما در حقیقت مسئله اصلی در داستان، مخاطب است.
نکته کلیدی استفاده مناسب از شخصیت‌های ملموس در داستان هدف این است که جزئیاتی را درباره شما بگوید. چیزهای ساده‌ای از قبیل اینکه آن روز چه لباسی پوشیده بودید یا مشاهده یا فکر خاصی که در سر داشتید. اما درحالی که اینکار را انجام می‌دهید، مخاطبانتان را در ذهن داشته باشید. آنها چه جزئیاتی را درک وبا آن ارتباط برقرار می‌کنند؟ چه جزئیاتی باعث میشود بگویند: “وای! عین من؟”
احساسات اصیل
یک روش موثر برای تلفیق تجربه شخصیت ملموس با تجربه شونده این است که بر احساسات تکیه کنید. آنچه باعث میشود داستان هدف درست عمل کند الزاما این نیست که دقیق و راحت بتوانید ترتیب وقایع را بازگو کنید.
موفقیت داستان هدف کاملا به توانایی و اشتیاقتان برای به اشتراک گذاشتن احساساتتان طی آن وقایع بستگی دارد. لازم نیست این احساسات حتما قوی و اغراق‌آمیز باشند. درواقع، بی‌اعتنایی معمولا متداول‌ترین وضعیت احساسی است. در حقیقت، چیزی که باید زیاد باشد آسیب‌پذیری شماست و چیزهایی درباره خودتان بگویید که معمولا در کسب‌وکار گفته نمی‌شود.
آسیب‌پذیری ضربان مطلق نوآوری و خلاقیت است، بدون آسیب‌پذیری هیچگونه‌ای از نوآوری وجود نخواهد داشت. به طورکلی ریشه ارتباط اجتماعی در آسیب‌پذیری است. وقتی در محل‌کار آسیب‌پذیر باشیم، در سطحی انسانی با دیگران ارتباط برقرار می‌کنیم، اعتماد بین کارمندان و رهبر را بیشتر می‌کنیم، برای به اشتراک‌گذاشتن ایده‌ها ارزش قائل می‌شویم و وفاداری را افزایش می‌دهیم.
داستان هدف بهترین جایی است که می‌توان در آن احساسات را آشکارا بازگو کرد و در معرض آسیب‌پذیری قرار گرفت. مجبور نیستید داستانی از محل کارتان انتخاب کنید. در داستان هدف این فرصت را دارید که داستانی فراتر از چارچوب سازمان و مسئولیتهای شغلی را جستجو کنید. از هم پاشیده‌شدن رابطه‌ی دوستانه‌ای به شما درس مهمی داده است؟ خب بگو.
یک لحظه مهم
اگر داستان هدف شما دربرگیرنده لحظه خاصی باشد، قانع کننده‌تر خواهد بود. با ضمیمه کردن یکی از موارد بخصوص، یعنی مکان یا زمانی که مخاطبان بتوانند آن‌را مجسم کنند، می‌توان این کار را انجام داد. این لحظه غالباً با انفجار داستان همزمان میشود، مخصوصاً در داستان هدف.
لحظه خاص قبل از رسیدن به نوعی ادراک است. نقطه تقاطعی است بین روال عادی که همه چیز داشت طبق معمول پیش می‌رفت و لحظه‌ای که در آن همه‌چیز دگرگون میشود. شما درسی می‌گیرید. بینش جدیدی به‌دست می‌آورید. وارد روال عادی جدید میشوید.
درکنار همه اینها، اگرچه ممکن است در زندگی واقعیتان این لحظه خاص در یک آن اتفاق افتاده باشد، در داستان باید حسی شبیه به حرکت آهسته داشته باشد؛ یعنی جایی که زوم می‌کنید و وقت کافی برایش صرف می‌کنید.
جزئیات خاص
موفقیت داستان هدف بر پایه توانایی رهبر است؛ آیا می‌تواند کاری کند تا داستانی که اساسا درباره خود اوست طوری به نظر برسد که انگار درباره مخاطبان است؟ با به‌خاطر داشتن این موضوع، هروقت فرصتش پیش‌آمد حقایق متداولی را در ذهن مخاطب بگنجانید. جزئیات، شرایط و احساسات که می‌دانید اکثر حضار با آن آشنا هستند.
ساده است که مشتریان و سرمایه‌گذاران را صرفا افرادی فرض کنید که باید بهشان چیزی بفروشید. آنها همان افرادی‌اند که باید توجهشان را به خود جلب کنید، همان‌هایی که باید رویشان تاثیر بگذارید، آدم‌هایی که شما باید متحولشان کنید. اما در جایگاه رهبر، دقیقا همین کار را باید درقبال کارکنان خودتان انجام دهید. اگر نتوانید آنها را مجذوب کنید و تحت‌تاثیر خود قرار دهید، کار دیگری از دستتان برنمی‌آید جز اینکه چک بنویسید و صرفا امیدوار باشید افراد کارشان را به خوبی انجام دهند.
سوال اینجاست: آیا داستانهای مناسبی میگویید؟
فرهنگ، مجموعه داستان‌هایی است که ما را متحد می‌کند و بهمان انگیزه می‌دهد. وقتی کارکنان درباره سرگذشت سازمانشان میدانند، بیشتر احساس همبستگی می‌کنند و خوشحالترند.
در خوشی و ناخوشی
وقتی اوضاع خوب باشد، داستان هدف می‌تواند با ساختن فرهنگ بهتر، کسب‌وکار را به سمت عملکرد مطلوب‌تر سوق دهد. وقتی اوضاع سخت باشد، داستان تجلی زنده ماندن و دوام آوردن است.
البته این مسئله برای همه داستان‌ها صادق نیستند. داستان‌هایی هم هستند که نباید تعریف کنید. در مقاله بعد دقیقا درباره این موضوع صحبت خواهیم کرد که چه داستانی را نباید شما تعریف کنید.